BD Talks 商業開發

在上一集 BD Talks — EP9 我們和聽眾分享資料、資訊到情報的差異，不知道各位有沒有一種經驗，你昨天明明做足了功課，到了客戶公司，卻一招都使不出來？當我們已經「擁有情報」的時候，有沒有方法，可以讓我們自然而然的左右開弓？或是很快速的共享情報給團隊？在這一集裡面馬克將會分成兩個大區塊和各位分享，一個是「情報蒐集和準備」第二個是「讓情報發揮影響力」！

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Young 曾說過「人和人之間的差別，就在搜尋能力。」如果一份精湛的報告他就放在網路上，你找得到我卻找不到，這是很不合理的。BD Talks 系列第 9 集，大家有沒有一種經驗，當你在週會上進行彙報的時候，你老闆抬起頭來問你一句：「所以呢？」，「你報告這些是什麼意思？要幹嘛？」，這表示你只有提供「資料」。老闆沒有說出口的話叫做「資料就是你找得到我也找得到，只是我沒空找或是沒有時間整理。」當資料經過消化再加上自己的觀點和「發生原因」，這個時候叫做資訊。

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在第 7 集馬克和大家分享了身為「被拜訪」的一方，有什麼判斷標準。而這一集，智鈞進一步和大家聊聊，如果是要「去拜訪」合作夥伴的人，在 1 小時的初次拜訪中，現場可以做些什麼，事前有什麼小細節可以準備。裡頭談到了三個 v： Vision 願景、Value 價值觀、 Verb 動詞 ...

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各位有沒有一個遇過一個狀況，有很多廠商想要來拜訪你，可能是廣告代理商、SaaS 系統服務 ...，這集馬克將和大家分享，他過去在大企業或創業公司裡，他是透過哪些標準來判斷，哪些合作夥伴可以來拜訪，哪些又是在一開始的信件、訊息中就被刷掉的！反過來說，如果你是要去拜訪客戶的公司，那你更應該要符合這些標準，然後找到一些「被同意拜訪」的關鍵！

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馬克的背景是從 2C 業務到 2B 業務，再從 HRD 到 L&D，又有企業內部專任講師的職涯歷程。而我們認為新創公司對於人才的要求，關鍵在於創辦人一定會希望每個團隊、每個角色都需要具備 Ownership，經歷很重要、學歷參考，同時願意一起燃燒熱情，而更專注的來看「商業開發」的角色，他更該具備三種特質 ...

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「您剛剛的分享太棒了！我有些事想單獨向您請教，您看明後天是否有空去我們的院子里坐坐，我們的烤串也挺棒的。」當然是爽快地答應了。畢竟，這世上沒有什麼事是一頓燒烤解決不了的。

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客戶維護、企業形象、火力展示，這三個面向是要在一場行銷活動中的必須要顧全到的，而商業開發要在活動中扮演什麼樣的角色才能顧全這三者，我認為最理想的是商業開發必須要作為一場行銷活動的「組織者」的角色 ...


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我過去的經驗中發現，找到正確的客戶和正確的窗口，我會用三個判斷標準：誰付錢、誰升官，誰出事。第一是誰最後決定付錢，第二是這個合作專案會影響到誰的職涯或獎金、第三是如果沒有你，誰的權益或專案進度會受損，找到正確客戶和窗口，那後續的推進就會容易得多。

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一次大型的教育訓練規劃案，整個專案的決策流程至少需要耗時三個月以上，但是提案方的窗口卻始終保持著熱情，我指的不止是他的熱情，他更花了很多時間在維持我對這個案子熱情，他的 Call to Action 除了明確的讓雙方清楚明瞭的知道，每一階段的下一步各自該做些什麼準備以外，更在其中不斷建構一個美好願景－「如果這個案子成功了，一定會帶來什麼樣的價值，而且那個畫面一定會非常感動人心。」

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我想先談一個重要的概念：「一個商業案的決策，是『一群人』的團體決策。」，在知道這個概念的前提，有兩個關鍵技巧可以和聽眾分享。分別是「每一次都按照步驟」和「懂得探尋」。這裡的步驟包含：親蜜接觸、探測需求、釐清脈絡、解決方案，如果可以每一次在開發新市場、接觸潛在客戶的時候，每一次都依照這四個步驟去做，那麼最後締結夥伴關係，或是轉為成交訂單的機會都是大幅提升。

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